L’achat d’une montre reste avant tout pour le client affaire d’émotion… et c’est très bien ainsi. Mais il en va autrement pour les achats et la gestion des stocks par le gérant d’un magasin spécialisé. Une approche professionnelle des achats et de la gestion des stocks permet d’améliorer le rendement et le retour sur investissement. Ce qui, voici quelques années encore, concernait une poignée de précurseurs est en train de devenir une tendance de fond bien ancrée dans le milieu de l’horlogerie-bijouterie. Et de plus en plus de gérants en voient la nécessité. “Mesurer”, c’est d’abord tenir à l’œil vos statistiques de vente – ou l’historique de vos ventes – de même que vos stocks. La plupart des logiciels de gestion ont cette fonctionnalité. Il s’agit juste de bien les utiliser.

Analyse des statistiques de vente

Grâce à vos statistiques de vente, vous pouvez suivre l’évolution de vos affaires sur plusieurs années.

Quels sont les modèles qui se vendent le mieux, ou le moins bien ? Quels sont les best-sellers ? Quels styles, quels coloris, quelles marques se détachent ? Cette analyse chiffrée fera ressortir les grandes tendances.

Vous pouvez aussi faire des analyses sur base mensuelle, afin de connaître les évolutions mois après mois et les comparer à vos résultats de l’année précédente à la même époque. Quelles sont les périodes fastes et creuses ? Sont-elles comparables pour tout votre assortiment ou certains styles et collections connaissent-ils un pic à un moment distinct ? Certaines promotions se reflètent-elles dans les chiffres, autrement dit : telle ou telle promo a-t-elle eu du succès ou pas ?

Une analyse chiffrée ne se limite pas à des ordres de grandeur mais tient aussi compte du rendement et du chiffre d’affaires qui en découlent. Il se peut qu’une montre ou une collection se soit relativement peu vendue mais ait généré un chiffre d’affaires respectable, ou inversement.

Rationaliser

Quoi de plus normal pour un gérant qui aime profondément ce qu’il fait que de vouloir constituer son stock en se basant sur son ressenti et sur la notoriété d’un nom ? Décortiquer le chiffre réalisé marque par marque, et le coût du stock, peut réserver quelques (mauvaises) surprises et révéler au grand jour le fait que certaines marques ou modèles n’ont tout simplement plus leur place dans votre boutique. Prudence, en particulier, avec les plus “fashion” d’entre eux.

En rationalisant votre offre, vous réduirez le coût des stocks, vous augmenterez la “lisibilité” de votre point de vente et vous consacrerez plus d’énergie aux marques que vous gardez. Cela permettra de valoriser les achats de vos clients et d’augmenter en conséquence votre chiffre d’affaires.

C’est prouvé “sur le terrain” : réduire de moitié l’offre en boutique ne fait baisser le chiffre d’affaires que de 15 % . Par la suite, le rendement comme le chiffre d’affaires se remettent à croître.

Relier les idées et les résultats

Pour professionnaliser vos achats et votre gestion de stock, rien de tel que Google Analytics, une plate-forme de collecte de données en ligne. Ce type d’analyse web vous livre des informations complémentaires sur les tendances qui se dessinent et vous permet ainsi de réagir au mieux et au plus vite par rapport aux évolutions du marché, en adaptant votre offre et vos stocks.

Les grands revendeurs horlogers font le choix d’engager une personne dont le rôle est de faire le lien entre l’analyse de données et d’autres activités marketing & communication, par ex. les réseaux sociaux. Un rôle taillé pour les jeunes “digital natives” mais qui gagne à se professionnaliser. Attention, en effet, à ne pas confondre “travailler pour ma boîte” et “travailler à ma boîte”.